Por qué un ingeniero terminó hablando de lo que pasa dentro de un vendedor

Estudié dos ingenierías. Durante años pensé que vender era un problema de proceso: si el proceso estaba bien diseñado, el resultado llegaba. Después pasé veinte años dentro de salas de venta reales y encontré algo que ningún diagrama explicaba.

Dos vendedores con el mismo entrenamiento, el mismo producto y la misma lista de clientes obtenían resultados distintos. No por técnica: por lo que cada uno hacía con el silencio después de una objeción, con el tercer «no» de la semana, con la llamada que llevaba cuatro días posponiendo. El proceso estaba bien. Lo que fallaba no se veía en ningún tablero.

Eso me llevó a estudiar psicología del consumidor, y de ahí a una forma de trabajar que integra dos miradas que casi nunca se encuentran: la del ingeniero, que diseña sistemas que se pueden medir y repetir, y la de quien entiende que una venta es una decisión humana tomada bajo incertidumbre. De ahí sale la frase que mejor resume lo que busco con cada equipo: vender mucho mejor, sin perder humanidad.

Lo que decide una venta casi nunca se ve.

Hoy dirijo Aceleración Comercial, firma desde la que acompañamos a empresas a profesionalizar su gestión comercial, y dicto conferencias para empresas, convenciones y universidades en Colombia y Latinoamérica.